Как мы запустили систему заявок в металлообработке и получили 50+ обращений уже в первый месяц, часть из них сразу перешла в заказы
И нам пришлось искусственно ограничить поток, так как отдел продаж не справлялся с объёмом.
О клиенте и исходной ситуации
GrandMech
Производственная компания из группы «Гранд-Индустри», лидера по производству станков и комплектующих для фильтров в России и СНГ
Специализация
Серийная металлообработка и ЧПУ-изготовление деталей по ТЗ
B2B-заказчики
Снабженцы и инженеры промышленных предприятий, работающие по ТЗ и чертежам
Зависимость от сарафана и провальные попытки
Компания полностью зависела от сарафана и старых связей. Были попытки выстроить систему: несколько сайтов по 500+ тысяч рублей, годы платежей за SEO — получая максимум 5 заявок в лучший месяц, большинство нецелевые.
После всех этих попыток в компании сложилось твёрдое убеждение: стабильный поток качественных заявок из интернета в B2B-металлообработке получить невозможно.
Маркетинговый анализ и определение стратегии
Мы не начинаем с сайта или рекламы. Первый этап — глубокий маркетинговый анализ. Это фундамент, без которого любые вложения в продвижение превращаются в лотерею. Именно так произошло у GrandMech до нас — деньги тратились, а системы не было.
Анализ целевой аудитории
Мы провели исследование и выделили три ключевых сегмента заказчиков:
Снабженцы крупных заводов
Работают по ТЗ и чертежам, ищут подрядчика, который выдержит сроки и допуски
Технические директора
Оценивают возможности оборудования, точность обработки, способность выполнить сложный заказ
Владельцы предприятий
Ищут надёжного партнёра для регулярных заказов
Для каждого сегмента — свои мотивы, страхи и критерии выбора. Мы определили, в каких ситуациях они ищут подрядчика, какие аргументы влияют на решение.
90–95% заказов в этой нише приходят через email с прикреплёнными чертежами. Не через формы, не через звонки — именно через почту.
Анализ бизнеса клиента
Провели 2–3 часа глубокого погружения в бизнес — интервью с руководителем и отделом продаж.
Что разобрали:
- Оборудование и его технические возможности — какие станки, какие допуски, какая точность
- Специализацию — типы обработки, металлы, серийность
- Наличие сертификатов и системы ОТК
- Производственные ограничения — сроки, объёмы, загрузку
- Конкурентные преимущества, которые не видны с первого взгляда (станки с уникальными возможностями, скорость расчёта, гарантии)
- Цепочку сделки — от запроса чертежа до закрытия заказа
- Структуру и регламенты отдела продаж
Чёткий портрет компании и понимание, чем GrandMech реально сильнее конкурентов — их уникальные преимущества, которые не видны с первого взгляда.
Анализ конкурентов
Собрали и проанализировали 30 сайтов конкурентов в нише металлообработки. Провели «тайные звонки» — звонили как потенциальные заказчики, проверяли скорость реакции, качество консультации, аргументацию.
Что выяснили:
- Никто не говорит языком клиента — сайты наполнены общими фразами про «индивидуальный подход» и «высокое качество»
- Нет конкретики в большинстве сайтов: ни допусков, ни оборудования, ни реальных примеров
- Формы заявок неудобные, конверсионные точки слабые
- Большинство конкурентов не перезванивают вовремя и не умеют квалифицировать заявку
Достаточно заговорить на языке заказчика и показать конкретику — и GrandMech сразу выделится на фоне рынка.
Стратегическое планирование
На основе всего анализа сформировали структуру проекта:
Портрет идеального клиента
Кого именно привлекаем, по каким критериям квалифицируем заявки
Сегментация
По типу заказов (единичные, серийные, массовые) и по отрасли заказчика
Карта сайта и точки конверсии
Какие страницы нужны, где и как собираем заявки
План рекламных гипотез
Что тестируем в первую очередь
Система аналитики
Как отслеживаем результат и корректируем стратегию
Понимание цикла сделки
От первого контакта до закрытия, чтобы правильно оценивать эффективность
Создание конверсионного сайта
Когда мы приступили к созданию сайта GrandMech, задача стояла не «сделать красивый сайт», а построить инструмент продаж, который адаптирован под реальное поведение B2B-заказчиков — инженера, снабженца, технического директора.
На этапе анализа мы выяснили: конкуренты говорят общими фразами про «индивидуальный подход» и «высокое качество». У GrandMech есть конкретика — но она была скрыта. Наша задача: вытащить эту конкретику и сделать её главным оружием сайта.
Главный принцип: факты и цифры вместо общих фраз
Мы выстроили сайт так, чтобы каждый блок закрывал конкретное сомнение заказчика — то самое, которое конкуренты игнорируют, отвечая общими фразами.
«большой опыт»
21 год работы с 2004 года, 500 000+ произведённых деталей для 150+ предприятий, 95% заказчиков по рекомендации
«высокая точность»
Допуски H5–H12, погрешность до ±0,005 мм, характеристики каждого станка на сайте
«работаем по договору»
ISO 9001, полный пакет документов к каждой партии (ОТК, паспорта качества, сертификаты на материалы), НДС и ЭДО
«гарантируем сроки»
Гарантии в договоре с компенсацией при задержке
«современное оборудование»
60+ станков на 3000+ м², конкретные модели: токарный KLE 360, фрезерный VMC 70C (стол 1400×700 мм), электроэрозионный — с точностью до 0,005 мм
«квалифицированные специалисты»
Конструкторы с опытом от 7 лет и собственными запатентованными решениями
Структура сайта: маршрут принятия решения
Сайт выстроен не как набор блоков «о компании», а как маршрут принятия решения. Каждый следующий экран усиливает предыдущий — заказчик двигается от первого касания к заявке, получая ответы на свои вопросы в правильной последовательности:
Первый экран — оффер без воды
Сразу видно: токарная и фрезерная обработка ЧПУ по чертежам, допуски H5–H12, погрешность до ±0,005 мм. Полный пакет документов, НДС, доставка. Заказчик за 5 секунд понимает — здесь делают то, что ему нужно, и говорят на его языке.
Тут же — доказательства надёжности: ISO 9001, ОТК на каждом этапе производства, 21 год на рынке. Цены на 10–15% ниже рынка — и сразу объяснение почему: собственное производство, 60+ станков, полный цикл без посредников.
И сразу социальное подтверждение — логотипы реальных клиентов: Татнефть, Костромской фильтр, M-Filter, Цитрон, Ливны. Не абстрактные «нам доверяют», а конкретные имена предприятий, которые заказчик может знать по своей отрасли.
Раскрыты уникальные преимущества
На типичном промышленном сайте написали бы: «Выгодные цены». На сайте «Гранд-Механики» каждое преимущество раскрыто так, что у заказчика не остаётся сомнений. Вот как это работает на примере ценового преимущества:
«Итоговая стоимость на 10–15% ниже рыночной»
- — Собственный парк из 60+ станков и производственные площади — полный цикл без посредников, а значит без их наценок.
- — 21 год работы — за это время технологические процессы отработаны до автоматизма: инженеры подбирают оптимальный метод обработки, исключая дорогостоящие операции там, где можно обойтись без них.
Заказчик читает не рекламу, а логику: есть оборудование → нет посредников → ниже цена. Есть опыт → оптимизированы процессы → ещё ниже цена. Каждое преимущество на сайте построено по этой же схеме: конкретная выгода → факты, которые её обеспечивают.
Оборудование с характеристиками
Не просто «современные станки», а конкретные модели с параметрами: фрезерный центр VMC 70C со столом 1400×700 мм, токарный KLE 360. Фото реального оборудования из цеха.
Примеры работ
Фотографии реальных деталей: токарная и фрезерная обработка. Не стоковые картинки — реальные изделия с производства.
Команда и процесс
Мастера со стажем от 7 лет, никаких субподрядчиков, чек-лист из 100+ пунктов контроля, собственный склад материалов и инструмент KANNAMETAL.
Путь к заявке
Шаг за шагом: запрос → согласование ТЗ → расчёт → договор → изготовление → доставка — понимание, что процесс прозрачен и предсказуем.
Дизайн: язык производства, а не маркетинга
Визуальный стиль сайта построен на принципе «показываем, а не рассказываем»:
Цветовая схема
Профессиональный B2B-стиль: белый и светло-серый фон, тёмный текст, оранжевые акценты (#F26322). Оранжевый — цвет действия и энергии, при этом общий тон остаётся деловым и промышленным
Фотографии
Только реальные: оборудование из цеха, детали с производства, команда на рабочих местах. Никаких стоковых изображений — это сразу убирает ощущение «шаблонности» и добавляет доверия
Типографика
Крупные заголовки, чёткая структура с нумерацией (01, 02, 03, 04), легко сканируемые блоки. Инженер и снабженец быстро находят нужную информацию
CTA-кнопки
Оранжевые на контрастном фоне, видны на любом экране. Тексты конкретные: «Заказать расчёт», «Сделать расчёт» — не абстрактные «Узнать больше»
Ключевое решение: email как главный канал заявок
На этапе анализа мы выяснили, что 90–95% заказов в металлообработке приходят через email с прикреплёнными чертежами. Поэтому мы сделали корпоративную почту видимой на каждом экране — в шапке, в блоке контактов, в форме.
Это решение оказалось критически важным: B2B-аудитория доверяет почтовым адресам больше, чем безымянным формам. Инженер может отправить ТЗ с чертежами напрямую, без заполнения полей.
Параллельно добавили квиз-калькулятор для тех, кто ещё на этапе выбора — он собирает контакты и квалифицирует заявку до первого звонка менеджера.
90–95% заказов приходят через email с чертежами. Почта на виду — критически важный элемент конверсии в B2B-металлообработке.
Результат
С первого месяца пришли реальные B2B-заявки с прикреплёнными ТЗ и чертежами — ключевой индикатор доверия в этой нише.
Сайт стал не просто визиткой, а работающим инструментом продаж, который генерирует целевые обращения от инженеров, снабженцев и владельцев производств.
Настройка рекламы и аналитики
Мы внедрили технологию, отработанную на 50+ B2B-компаниях: собрали базу реальных предприятий и ЛПР (директора, снабженцы, инженеры), определили, кто прямо сейчас готовит закупку, и настроили точечный таргетинг по гео, поведению и устройствам. Алгоритм обучился на релевантной аудитории и вышел на качественный трафик в первую неделю — без «разогрева» на случайных запросах.
Структура рекламных кампаний
Настроили кампании на поиск и РСЯ с высококонверсионными объявлениями:
- Отдельные кампании под запросы «по чертежу», «серийное производство» — каждый тип заказчика видит релевантное объявление
- Ретаргетинг на посетителей калькулятора и страницы контактов
- Минус-слова отсекают нецелевой трафик: тендерные, розничные, образовательные запросы
Настройка целей и аналитики — не клики, а реальные обращения
Ключевое отличие — цели настроены на реальные действия, а не на суррогаты:
- НЕ клик по телефону, а реальный звонок (колл-трекинг фиксирует каждый)
- НЕ клик по почте, а реальная отправка письма (email-трекинг отслеживает обращения)
- НЕ отправка формы, а квалифицированная заявка
Все данные передаём в Яндекс.Директ для обучения алгоритма. Правильные цели минимизируют ботов и направляют алгоритм на привлечение реальных заказчиков — с ТЗ, чертежами или эскизами.
Интеграция с CRM и замкнутый цикл данных
CRM-система видит, какие заявки становятся сделками. Данные о закрытых сделках передаются обратно в Яндекс.Директ — алгоритм обучается на реальных продажах, а не на промежуточных действиях. Каждая заявка и звонок автоматически попадают в отчёт, система фиксирует обращения с корпоративных доменов — в B2B важно видеть, с какого предприятия пришёл запрос.
Непрерывная оптимизация
После запуска — постоянная доработка на основе реальных данных:
- Корректировка ставок по данным о конверсиях
- Расширение и сужение минус-слов
- Тестирование новых креативов и объявлений
- Отсечение нецелевых сегментов на основе данных CRM
Результаты (1-й месяц)
Квалифицированных обращений в первый месяц
Обращений с ТЗ, чертежами или эскизами
Конверсия сайта (Поиск) — в 5-10 раз выше рынка
Цена лида ниже средней по рынку
Качество трафика: Чистый B2B-трафик без «мусора». 95% обращений приходят с четким намерением разместить заказ, сразу подкрепленные ТЗ, чертежами или эскизами.
Отдел продаж загружен на 120%
Клиент попросил не увеличивать бюджет рекламы до плановых показателей, так как отдел продаж загружен на 120% и не успевает качественно отрабатывать обращения — требуется найм новых менеджеров для обработки заказов.
Выводы и инсайты
Даже в нише «тяжёлого B2B» можно выстроить поток качественных заявок за первый месяц — если перед запуском провести глубокий анализ аудитории, конкурентов и бизнеса клиента, а не сразу лить трафик на шаблонный сайт.
Сайт, построенный на конкретике (допуски, оборудование, сертификаты, реальные кейсы), конвертирует в 3–5 раз лучше, чем типовые промышленные сайты с общими фразами про «индивидуальный подход».
Email — главный канал в B2B-металлообработке. Корпоративная почта в шапке сайта — не деталь дизайна, а критический элемент конверсии. Инженеры отправляют ТЗ с чертежами напрямую на почту, минуя формы.
Правильные цели в рекламе (реальные звонки и письма, а не клики) и обратная связь из CRM кардинально меняют качество трафика — алгоритм обучается на реальных сделках, а не на случайных посетителях.
Если отдел продаж не готов к нагрузке, система может «перерасти» бизнес. Загрузка на 120% — хорошая проблема, но к ней нужно быть готовым заранее: нанимать менеджеров до, а не после запуска.
Что дальше
Следующие шаги:
Снять узкое место — отдел продаж
Сейчас система ограничена не маркетингом, а пропускной способностью отдела продаж. Найм и обучение новых менеджеров — первый шаг к масштабированию.
Выход на плановый бюджет рекламы
После расширения отдела продаж — поэтапное увеличение бюджета до плановых показателей. Система уже обучена и оптимизирована, алгоритм работает на реальных сделках — масштабирование даст прогнозируемый рост заявок.
Углубление интеграции с CRM
Расширение аналитики: отслеживание не только заявок, но и полного цикла сделки — от первого касания до повторного заказа. Это позволит точнее оценивать ROI каждого рекламного канала и оптимизировать расходы.
Расширить охват
Новые регионы, новые услуги завода, отдельные кампании под каждое направление. Фундамент (сайт, аналитика, CRM-интеграция) позволяет масштабировать без перестройки системы.
